В организации свадьбы права на ошибку нет, уверены руководители свадебных студий Владивостока. Если клиент хочет видеть шаманов с клоунами на торжестве, то они будут, если понадобиться сотворить что-то, то организатор и пилу в руки взять может. Ведь не выполнить пожеланий, значит разрушишь клиенту мечту, поэтому нужно быть готовым сделать все, чтобы эта мечта осуществилась. О специфике свадебного бизнеса в рамках проекта "Бизнес 2.0" на PrimaMediaLIVE председатель Клуба молодых предпринимателей, владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа беседует с руководителем агентства "Арт-медиа" Кариной Забудской и руководителем свадебной студии "Принцессы Клементинки" Ириной Галайдой.
- Сегодня тема нашей передачи "На работу, как на праздник". Расскажите немного о себе.
Ирина: Я представляю свадебную студию "Принцесса Клементинки", которая занимается непосредственным оформлением свадеб и корпоративных мероприятий. Нам в этом году уже три года.
Карина: Я представляю компанию "Арт-медиа", которой всего один год. Мы занимаемся организацией корпоративов, детских праздников и свадеб. Пришла я в этот бизнес давно. После окончания университета работала в рекламном агентстве, где мы занимались примерно тем же.
- Какие курьезы происходят на мероприятиях, которые вы организовываете? И как быть организатору, когда свадьба перерастает в курьезную форму?
Ирина: У нас курьезы в основном происходят до свадьбы. Декораторы – это вообще такие люди, которые до свадьбы работают, потом с шести часов их вдруг становится не видно, свадьба гуляет, а потом мы резко приходим и все убираем. У нас очень много курьезов. Самое веселое было, когда на меня за день до свадьбы упала арка, и случилось сотрясение мозга. Я прихожу домой, и привозят цветы. Я прихожу домой, захожу на кухню и вижу много-много красных гвоздик и думаю: ничего себе, как я головой стукнулась. Зову молодого человека и спрашиваю: "Какого цвета гвоздики?" - "Красного" - "Как красного?!" И тут до меня дошло – они должны быть белого! То есть миллион белых гвоздик, а они вдруг красные. А свадьба уже завтра. В итоге бегали до полуночи по складам в поисках белых. Нашли.
Карина: У нас тоже был случай с цветами, когда пришли розы не кофейные, а красные. И мы их закрасили специальным спреем. Бывало, когда улетал один голубь, и невеста стояла в недоумении. Потом спросила, что мы со вторым сделали. И когда услышала: "Бывает, что голуби улетают", - ответила с облегчением: "Слава Богу, что не умер".
- А бывали случаи, когда голуби умирали?
Карина: Нет.
- Мне всегда было интересно, если на свадьбах улетают голуби, то куда они потом прилетают?
Ирина: Эти голуби приучены и возвращаются обратно в свою голубятню.
Карина: Если голубь – мечтатель, он улетит на юг.
- Как построен ваш бизнес-процесс? Вы одни занимаетесь всем, или у вас есть иерархия в компании?
Ирина: У нас в компании несколько человек. Конструкциями из фанер, пилами и прочим занимаюсь я совместно со специалистом по техническим вопросам.
- А зачем на свадьбах фанеры и пилы?
Ирина: Хороший вопрос. Вот, допустим, вы приходите в белую комнату, и вам нужно, чтобы она стала фиолетовой, чтобы сверху спускались цветочки. Вот мы и ставим фоны.
- А нельзя ли сразу найти фиолетовое помещение?
Ирина: Хороший вопрос. В городе огромная проблема с залами. Есть у нас также техник. Также с разработкой конструкций помогаю я. У нас есть два полевых, которые собирают в поле цветы для декора. Они также занимаются разработкой эскизов, сметами и работой с клиентами. Есть также команда фрилансеров, которые работают на проекторах. Также у нас две швеи. И также есть фрилансеры, которые делают полиграфию.
- А зачем вам швея в штате?
Ирина: Ну, опять-таки, допустим, вы приходите в помещение, и вам нужно повесить какие-нибудь шторочки, или нужна, например, подвязка невесте. Вот тут-то и пригодится швея. Штор в магазине не такой большой выбор. 90% свадебного текстиля мы отшиваем сами. Это большие объемы. У меня дома стеллажи от пола до потолка и в ширину метра 3 полностью забиты тканями, которые я привожу из Франции, Москвы, Санкт-Петербурга и Китая.
Карина: История похожа. Помимо меня есть два человека в штате и много фрилансеров, к которым мы обращаемся по мере необходимости. Они координируют какие-то идеи.
- Ощущаете ли вы конкуренцию на вашем рынке?
Ирина: Если года три назад я думала, что у нас реально много конкурентов, то потом поняла, что если ты знаешь четко своего клиента (сколько ему лет, чем он занимается, что он любит), то это очень узкая ниша, где таковых почти нет. Сейчас, когда я прихожу на встречу с клиентами, я могу на 90% сказать, будем ли мы работать с ним или нет. У нас минимальная цена на декор – 85 тысяч рублей. Обычно женихи говорят: "Что? 85 тысяч на какие-то ленточки?" На сегодняшний день максимальный бюджет приблизительно сравним с общим бюджетом свадьбы в городе в принципе.
- Карина, а какая средняя стоимость свадьбы в городе?
Карина: 500-600 тысяч рублей.
- То есть 500-600 тысяч на ленточки и цветочки?
Ирина: Ну, в общем, да. И еще фанера и, конечно, работа. Очень много денег требуют материалы.
- Карина, вы на бюджетных свадьбах в основном специализируетесь или тоже грешили в верхнем ценовом сегменте поработать?
Карина: Мы не разделяем своих клиентов и не берем заказ от определенной суммы. Я считаю, что хорошо, что у нас есть достаточно сильные участники рынка. Это подстегивает тебя, прежде всего, к каким-то новым идеям, выходам, которые могут быть интересны клиенту.
- А вот здоровая ли это конкуренция? Сталкиваетесь ли вы у себя с ее элементами, когда ваши конкуренты обещают клиенту все и задешево, а клиент приходит на свадьбу и видит совершенно не то, что хотелось.
Ирина: Это вопрос того, насколько понятно люди смогли клиенту донести то, что он в итоге получит. Если клиент не услышал, что же ты ему принесешь, то он и обнаружит не то. В начале нашего пути у нас была такая свадьба, когда невеста так и сказала: "Вы сделали совершенно не то, то, что я хотела" мы ей вернули все деньги. Это была наша третья по счету свадьба. По эскизам все сходилось, но после того случая мы просто стали лучше рисовать эскизы, с большей визуализацией.
Карина: Я сталкиваюсь с моментами, когда мы озвучиваем стоимость выездной регистрации. Она у нас не такая дорогая. Без декора эта стоимость составляет 19 тысяч, куда входит работа регистратора, шампанское, цветочки, дорожка, арка без декора. Так вот людям обещают низкие цены, и потом я смотрю фотографии, и мне лично не нравится. Я понимаю, почему такая низкая стоимость.
- Сколько семейная пара должна накопить денег, чтобы сыграть свадьбу?
Ирина: Зависит от того, какую свадьбу они хотят. Самая дешевая свадьба, которую мы делали, была для двоих, без гостей. Так как у нас цены только на декор, я не могу сказать общую стоимость свадьбы. Декор стоит минимум от полутора тысяч рублей на каждого приглашенного гостя. Это та сумма, с которой нам интересно работать и на которую мы можем предложить что-то стоящее. Средняя сумма свадьбы по прошлому году была 150 тысяч рублей.
Карина: Если свадьба от 40 человек, то стоит рассчитывать на бюджет на 400-500 тысяч рублей. От многого зависит. Ресторан, например, может стоить как две тысячи рублей, так и четыре.
- Ирина, вы организовали "Wedding Shower-2015". Это коммерческий проект?
Ирина: Проект бы изначально некоммерческим, так как мы понимали, что на нем не только не заработаем, но, скорее всего, даже уйдем в минус. Это подсказывал опыт западных мероприятий.
- Само слово "shower", если не ошибаюсь, означает "душ"?
Ирина: Все верно. В английском языке этот термин применяется к различным словам, например, "wedding" или "baby" и означает "осыпание", то есть осыпание подарками. У нас были подарки в виде сертификатов. Проект проводили впервые. В следующем году мы его постараемся организовать с учетом пожеланий наших участников.
- А какова была его цель?
Ирина: Его цель – объединить участников свадебного рынка. Когда я начинала три года назад, я не знала никого. На этот рынок очень сложно выйти, нужно хотя бы знать фотографов.
- Сайт "Freelanse.ru", наверное, может помочь.
Ирина: относительно свадебного бизнеса он вряд ли поможет. Это не совсем то. У нас многие продажи происходят по сарафанному радио. Например, ты – хороший декоратор, и фотограф уже знает, что он получит хорошие фотографии с выездной регистрации, а, значит, надо порекомендовать этого декоратора клиентам.
- То есть вы платите комиссию фотографам?
Ирина: Нет, мы не платим им комиссию. Они просто знают, что получат классные фотки, потому что хороший декор. Так вот нашей задачей на форуме было знакомство людей. И также у нас было очень много женихов и невест, которые искали подрядчика на собственную свадьбу. И сейчас мне приходят письма с благодарностями за организацию мероприятия. Люди наши клиентов, а пары – подрядчиков – все между собой перезнакомились. А мне вот было интересно познакомиться со свадебными агентствами.
- Есть ли идеи по мероприятию, которое хотелось бы организовать для популяризации собственного бизнеса?
Карина: Идеи есть. Это действительно перспективное направление. Нужно регулярно организовывать мероприятия, на которые может прийти любая пара и посмотреть, что вы из себя представляете.
- Используете ли вы интернет для продвижения собственного бизнеса?
Ирина: Да. Один из самых эффективных инструментов наших продаж – "Instagram". Это самый быстрый способ донести до клиента информацию о своей деятельности. Оформил свадьбу – сфотографировал – разместил. У меня, правда, там не так много подписчиков – 1,8 тысяч где-то.
Карина: Мы активно пользуемся интернетом. Это специфические ресурсы, заточенные на свадьбы. Также выставляем рекламу в поисковиках. Это хороший инструмент, который приносит нам клиентов.
- Как экономический кризис сказывается на вашей отрасли?
Ирина: Этот вопрос я изучала отдельно. В этом году я была на конференции свадебных подрядчиков в Санкт-Петербурге - "Total Soul", где очень много говорили о кризисе. Многие сошлись во мнении, что кризис – это надуманная, навязанная вещь. Есть, конечно, реальные факты, такие, как скачок цен. Вот некоторые ткани подорожали в два раза. Соответственно, на какие-то вещи мы вынуждены поднять цены. Но сам по себе кризис очень пугает самих молодоженов. Некоторые переживают: "Вот мы даем вам предоплату за сентябрь. Где гарантия, что ваша фирма не закроется к тому времени?". Но мы делаем все, чтобы они были уверены в том, что мы крепко стоим на ногах. Вот и целью нашей выставки было показать, что мы не ощущаем кризиса, мы уверены в себе. К тому же, в кризис возможны некоторые решения. Например, в этом году, скорее всего, сократятся бюджеты на флористику, потому что сильно подорожали цветы, которые мы везем из Голландии. Зато мы можем сделать интересный декор с помощью света и объемных декораций. Если брать 2008 год, то многие свадебщики зарабатывали гораздо больше, чем во все остальные годы. Потому что у нас в России принято: "Кризис? Ну и ладно, гулять! Завтра будет плохо, но сегодня погуляем". Если брать общемировую статистику, то, например, в США в кризис относительно декора бюджеты не сокращаются. Но люди все равно делают более скромную свадьбу, так как многие гости морально пострадали от кризиса. И невесты не показывают, что у них много денег, а просто делают более скромный декор. К России это, конечно, не относится, потому что у нас привыкли все делать пышно, красиво и богато.
- К вам клиент в основном обращается один раз в жизни. Стоит ли задумываться о программах лояльности?
Ирина: Конечно, стоит, потому что клиенты к нам приходят не один раз. Есть не только свадьбы, но и дни рождения, годовщины, которые мы также декорируем.
- Планируете ли вы масштабировать бизнес?
Ирина: Мы ежегодно составляем план на максимальный бюджет свадьбы. Есть планы на увеличение штата. В этом году мы расширили офис. Если будет возможность, мы подберем более крупный склад. Конечно, все стараются работать на расширение. Но для этого нужно пройти необходимое обучение.
- А что касается открытия филиалов в других городах?
Ирина: Таких идей пока нет. Зато есть планы, касательные повышения уровня работы. Мы осваиваем новые рынки. В прошлом году у нас был заказ в Москве. Мы знакомы с московскими организаторами, совместно с которыми проводили свадьбу в Ницце. Мы были одними из рабочих рук. У москвичей своя специфика работы - у них есть прокатные сервисы.
- А что это?
Ирина: Допустим, нам необходимо оборудовать студию. Нам нужен стол, стулья, стаканы. Во Владивостоке в 99% случаев либо я обзвоню всех знакомых декораторов и попробую такое найти, либо я пойду в магазин и куплю это. В Москве, Санкт-Петербурге и Новосибирске все делают проще. Они звонят в компанию прокатчиков, выбирают на сайте все, что хотят, и им все это дело привозят.
- То есть весь декор ваши клиенты выкупают?
Ирина: Есть персонализированные вещи: дорожки, рамы с пожеланиями, платочки для гостей, вилочки, ложечки – все именное. Мне они не нужны, однако они представляют огромную ценность для людей, которые их заказывают.
- Карина, какие у вас планы по расширению?
Карина: Мы каждый день ставим себе задачи. Мы ведь организовываем не только свадьбы, но и корпоративы, разрабатываем визитки и логотипы. Если заказов нет вообще, тогда мы их ищем. Мы звоним корпоративным клиентам и предлагаем свои услуги.
- Каковы ваши планы?
Карина: Озвучивать не буду, но скажу, что на будущий год планы уже есть.
- Удается идти к этой цели?
Карина: Не всегда. Приходится корректировать.
- Насколько важно, чтобы предпринимателю нравилось то, чем он занимается?
Карина: Обязательно нужно, чтобы работа нравилась. Ведь бывают периоды, когда что-то не клеится. А если работа не нравится в принципе, то в такие моменты ты проклинаешь все на свете. А когда тебе все нравится, ты вдохновляешься и движешься дальше.
Ирина: У нас вообще такая сфера, о которой люди думают: пришел, цветочки расставил и пошел домой. На самом деле, работа тяжелая физически и морально. Наши девочки поднимают тяжести. Бывает, встаем в 4-5 часов утра, ложимся поздно. Бывает, не спим по несколько суток. Так вот если ты не будешь любить свою работу, то долго не продержишься. У нас авралы – не редкость. Пришла тысяча белых лампочек, а завтра нужно, чтобы они были желтыми. И девочки садятся и желтым скотчем их всю ночь обклеивают. Но это того стоит.
- Что бы вы могли делать кроме организации свадеб?
Ирина: Если все время заниматься одним и тем же, то никакого развития не получишь. Помимо свадеб должны быть еще увлечения.
- Ну, можно увлекаться свадьбами и горными лыжами.
Ирина: Да, но можно и на фоне горных лыж сделать бизнес. Я в такие моменты сразу начинаю думать, как совместить эти вещи. Горные лыжи и свадьба…
- У вас бывали запросы на какие-то эксклюзивные вещи вроде свадьбы под водой?
Ирина: У нас практически все свадьбы необычные. Мы ведь занимаемся декором, а Карина и ее коллеги по цеху – самой организацией. Так вот самой уникальной была свадьба с клоунами и шаманами – эдакий "взрыв мозга". Также, помню, мы однажды зимой сделали выездную постановочную регистрацию на Кравцовских водопадах.
Карина: У нас были ребята, которые хотели организовать свадьбу на острове Рейнеке, но потом побоялись, что родителям будет сложно добираться туда. А сами они планировали туда лететь вертолетом. У нас также было много факторов риска вроде дождя, здоровья родителей. В итоге мы от этой идеи отказались. Ну а вообще стараемся в каждую свадьбу внести какую-то изюминку.
- Один из рисков в бизнесе – выстраивание отношений с клиентами. Как делаете вы?
Ирина: У нас есть система договоров и система предоплаты. Я встречаюсь с парой, показываю, как мы работаем, примерно прикидываем идею свадьбы. И дальше если они хотят нас бронировать, то у нас есть сумма забронированного дня, которая будет входить в общую стоимость оплаты, но все работы проводим только после бронирования. И только после этого мы рисуем эскизы и составляем сметы. У меня был печальный опыт, когда мой эскиз ушел на сторону неоплаченным. Клиентка ушла в другую фирму, и потом я видела ту свадьбу. Это было дважды.
Карина: Мы также встречаемся с клиентом, показываем портфолио. Если его устраивает, мы заключаем договор и берем предоплату. Затем встречаемся с оформителем, который рассказывает, что мы можем сделать. У нас также есть система предоплаты и для подрядчика.
- Есть бизнесмен, который управляет процессом, протекающим без его непосредственного участия, а есть ремесленник, без которого бизнес не существует. К какой категории относитесь вы?
Ирина: У нас сейчас идет переход от одной категории в другую. Я всегда думала, что все буду делать сама. В какой-то момент я поняла, что это становится невозможным. Главная трудность нашей работы состоит в том, что на свадьбе нет права на ошибку. Ты человеку можешь просто разрушить мечту. И ты должен быть готов сделать все, чтобы эта мечта осуществилась. Сейчас у меня есть люди, которые меня подменят, если я уеду на обучение.
Карина: Ну, а я пока ремесленник.
- Наш традиционный блиц. Быть предпринимателем сложно?
Ирина: Нет.
Карина: Иногда.
- Если бы решение становиться, предпринимателем или нет, вы принимали сейчас, то какое бы выбрали?
Ирина: 100% то же.
Карина: Да.
- Опишите в трех словах то, как вы понимаете бизнес?
Ирина: Ответственность. Умение быстро находить решение. Нестандартное мышление.
Карина: Постоянное решение задач.
- Сформулируйте лозунг-напутствие начинающим предпринимателям.
Ирина: Бери и делай.
Карина: Прежде всего, надо взвесить, хватит ли у тебя сил в момент, когда ты планируешь начать бизнес. И надо понимать, что не всегда бывает именно то, что планируешь. Поэтому необходимо терпение, силы и предусмотрительность.
- Карина, вы состоите в клубе молодых предпринимателей Приморского края. Что вам дает эта организация?
Карина: Я пока нечастый гость ваших встреч. Но для себя я вижу возможность познакомиться с людьми, получить советы, поделиться опытом и подзарядиться энергией.
ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:
Молодые предприниматели Приморья узнают, как развиваться в сложных экономических условиях
Приморские предприниматели: Правильный путь развития логистики – создание профсоюза
Приморские предприниматели на "Бизнес 2.0": Франшиза - неоднозначный шанс для новичков
