Франшиза – это шанс для молодых приморских предпринимателей, даже несмотря на риски, на которые идут начинающие бизнесмены при покупке чужого бренда. Что такое франшиза, насколько она жизнеспособна в Приморье и обо всех выгодах и издержках этого инструмента в рамках проекта "Бизнес 2.0" на PrimaMediaLIVE председатель Клуба молодых предпринимателей, владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа беседует с генеральным директором ООО "Кристал Клир" Игорем Максимовым и генеральным директором сети DNS Дмитрием Алексеевым.
- Сегодня мы поговорим о франшизе. Игорь, расскажите немного о вашей компании?
Игорь Максимов: Я в бизнесе шесть лет. До этого работал наемным рабочим, а когда решил стать самостоятельным предпринимателем, о маркетинге еще мало кто знал, поэтому следовал методу проб и ошибок. Сейчас у меня клининговая компания "Кристал Клир". Я понял, что можно налаживать систему внутри компании до бесконечности и нужно масштабироваться. Поэтому для себя я выбрал такой путь, как франшиза – готовое решение компании, выставленное на продажу.
- Франшиза – это продажа своего бренда и всех процессов аналогичным предпринимателям, которые, собственно, масштабируют ваш бизнес по всей стране. Коллеги, а как вы понимаете этот термин?
Дмитрий Алексеев: Наверное, под этим словом все сразу представляют себе "Макдональдс" как самый удачный пример франшизы. При этом в России известно, что "Макдональдсов" от франчайзинга нет. В русском языке есть аналог слова, который звучит как "коммерческая концессия".
Максимов: Я бы характеризовал это как продажа своего опыта компании, которая занимается аналогичными услугами. Потому что, когда она начинает свой путь, она будет совершать много ошибок, а мы можем дать готовый опыт, который формировался на протяжении многих лет. Компания в этом случае начинает получать прибыль буквально с первых месяцев.
- Дмитрий, вы построили сеть DNS за 17 лет. При этом ни один магазин не был открыт по франчайзингу. С точки зрения бизнеса - это издержки и затраты. Почему все-таки не выбрали для себя франшизу как вариант, или на тот момент просто не было таких альтернатив?
Алексеев: А их и сейчас нет. Единственная известная мне франчайзинговая сеть в России – это "1С". Но мне кажется, это никакой не франчайзинг. В России франчайзинга как класса нет. Основная идея в том, что это должна быть именно сеть.
- "В-Лазер", насколько я знаю, используют франшизу по некоторым магазинам. А вы ее не используете вообще. Почему?
Алексеев: Там, где можно открыть магазин DNS, мы сами откроем. Непонятно, в чем выигрыш по франшизе. Это особенное стечение обстоятельств, где франшиза может быть выгодна. А в России такого стечения обстоятельств нет.
Максимов: У меня противоположное мнение на этот счет. Я вижу во франшизе большие перспективы. Если мы сосредотачиваемся на одном городе, то получаем прибыль, но особо и не растем. Мы можем открыть филиал в другом городе, но для этого нужно потратить очень большие ресурсы на его развитие. Сейчас мы развиваем самую эффективную клининговую компанию во всей стране. Это будет упаковка, включающая в себя все автоматизированные процессы, все завязано на Call-центрах, на CRM-системах, на ведении различных баз. Получив опыт в данном городе, я в могу завоевать какую-то часть рынка, и на этом все. Открывать филиалы в других городах я не вижу смысла, потому что это затратный процесс. Поэтому мы берем это эффективное решение и просто продаем его. В планах продать всем крупным городам страны. Мы понимаем, что весомая прибыль будет только с продаж. Плюс к этому – каждый город будет платить ежемесячные взносы за то, что мы будем помогать им вести бизнес. Продажа плюс ежемесячные взносы дадут быстро масштабироваться и, соответственно, получать хорошую прибыль.
- Рынок, на котором вы работаете, насыщенный? Большая конкуренция?
Максимов: Да, конкурентов много, но они работают неэффективно. И если на этом фоне мы делаем эффективный маркетинг, мы можем забрать себе половину рынка. Должны сложиться какие-то факторы, чтобы человек начал доверять компании. Мы выстраиваем систему таким образом, что когда человек заходит на сайт, его настолько уводит, что он уже не может уйти, не заказав эту услугу.
- Может ли франшиза для молодого предпринимателя стать возможностью развивать свой бизнес, не имея больших ресурсов?
Алексеев: Надо понимать две разницы. Франшизу можно либо купить, либо продать. Молодому предпринимателю реальнее не продавать франшизу, а, наоборот, покупать. Вообще под саму идею франчайзинга работает очень узнаваемый бренд. Например, вы продаете неизвестную сладкую воду за 100 рублей, а "Кока колу" - за 120. При этом из этих 120 рублей 10 рублей отдаете самой "Кока коле", которая разрешила вам продавать ее товар. И тогда ваш бизнес будет выгодным. Также идеи с франчайзингом работают тогда, когда продавец предлагает уже зарекомендовавшую себя по стране технологию.
- Коллеги, как вы считаете, какие подводные камни могут быть при покупке и использовании франшизы?
Алексеев: Там проблема в том, что нужны опять же деньги. Для молодых предпринимателей, не уверенных в своих силах, это хороший вариант попробовать. Тем более, если банки будут давать под франшизы какие-то деньги. Желательно в этот момент понять, как сделать лучше, украсть все идеи и сделать самому.
Максимов: Думаю, брать деньги под франшизу – это достаточно рисковое мероприятие. Когда продавец франшизы обещает, что будет все хорошо, человек покупает и понимает, что в его регионе это неактуально, что внутри нет того, что ему предлагали, а человек уже должен банку деньги отдавать.
- Один из самых больших рисков, с которыми сталкивается тот, кто продает франшизу, - это соблюдение всех бизнес-процессов. Ведь один покупатель разовьет этот бизнес хорошо, а другой – нет. И пойдет волна негатива со стороны клиентов, которая в итоге обрушится на продавца франшизы. Сама по себе франшиза предполагает контроль качества исполнения теми, кто ее получает? Или это уже на совести тех, кто ее получает?
Максимов: Смотря, какая цель. Если у нас цель – укрепить этот бренд на рынке, то мы должны контролировать качество. Если человек не соблюдает требования, которые мы перед ним выставляем, то мы можем ее забрать.
- Каким образом вы осуществляете контроль?
Максимов: Все будет изложено в договоре. Если человек не соблюдает какие-то критерии, мы забираем у него право на использование нашего бренда. Соответственно, какая-то часть денег ему возвращается, но и забираются инструменты, которые мы ему давали.
Алексеев: Возможность адекватного контроля – это одна из проблем, почему, собственно, франчайзинг не развивается.
- Мечта любого предпринимателя – начать свой бизнес, быстро захватить всю страну и стать Биллом Гейтсом, образно говоря. А в какой момент предприниматель понимает, что пора открывать франшизу? Должен ли наступить некий переломный момент, когда он поймет, что накопил достаточно опыта?
Алексеев: Я считаю, что нужно трижды подумать, заниматься ли этим или нет. Решение, продавать франшизу или нет, надо принимать после того, как ответишь на вопрос: а что, собственно, ты будешь продавать? Что у тебя есть такое, что может держать эту франчайзинговую сеть? Это должен быть бренд или запатентованная технология, которой можете пользоваться только вы, и, соответственно, держать сеть.
- Как предпринимателю понять, что он готов продать свою франшизу?
Максимов: Думаю, это зависит не от уровня, которого он достиг, а от самого человека, является ли это его целью или нет. Не каждый человек имеет масштабное мышление, чтобы мыслить дальше своей компании.
- Наш традиционный блиц. Какими тремя словами Вы бы охарактеризовали предпринимательство?
Алексеев: Одним словом скажу: "Риск".
Максимов: Вера, решительность и ответственность. Если нет веры в себя и свой проект, то при первой же проблеме человек может сдаться.
- Быть предпринимателем сложно?
Алексеев: Нет.
Максимов: Нет.
- Сформулируйте в трех словах лозунг-напутствие начинающему предпринимателю.
Алексеев: Мне понравилось, как Игорь сформулировал: ответственность, решительность и вера в себя.
Максимов: Согласен. Это одни из главных элементов.
Напомним, "Бизнес 2.0" - еженедельная программа в рамках проекта PrimaMediaLIVE. Каждую среду участники Клуба молодых предпринимателей беседуют на различные темы так или иначе связанные с приморским бизнесом – от макроэкономики до программ по поддержке предпринимателей.
Ведущий программы - исполнительный директор ПКО ООО МСП "Опора России", председатель Клуба молодых предпринимателей Приморского края, владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа.
ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:
Бизнес 2.0. Беседа с Сергеем Швадченко и Ирина Анферова
