Приморские предприниматели, нашедшие свою нишу в бизнесе, связанном с малой логистикой, оказались фактически первооткрывателями не только в нашем регионе, но и по всей России. Постепенно осваивая рынок Приморского края, бизнесмены уже строят планы по завоеванию рынка стран Азии. Об этом и многом другом в рамках проекта "Бизнес 2.0" на PrimaMediaLIVE председатель Клуба молодых предпринимателей, владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа беседует с генеральным директором ООО "Бринго Владивосток" Иваном Молчановым и директором компании директор компании "BusКурьер" Ольгой Маяцкой.
— Иван, расскажите о себе и своей компании.
Молчанов: Мы открылись несколько месяцев назад, занимаемся доставкой по городу за 90 минут — это время, которое мы анонсируем на рынке. Данная услуга пока не всем нужна, поскольку это так называемая "турбодоставка", которая для рядовых клиентов стоит немного дороже, чем обычная доставка. Такое время задано не случайно, оно позволяет нашим курьерам сделать как минимум три доставки за эти полтора часа. Если бы мы снизили время до 60 минут, то наши сотрудники не успевали бы делать такой большой объем доставок. Здесь мы немного хитрим: бывает, что доставляем груз раньше, но никогда позже, если только клиент об этом не просил.
-Ольга, расскажите о вашем проекте "BusКурьер".
Маяцкая: Среди населения Приморского края наша компания более известна под названием "РегионКурьер" — мы только недавно провели ребрендинг. "BusКурьер" занимается сверхсрочной доставкой грузов по Приморскому краю, мы являемся единственной официальной службой в России, которая доставляет посылки междугородними автобусами.
— Чем этот способ доставки отличается от обычной "передачи" через водителя автобуса?
Маяцкая: Наш способ доставки цивилизованный. Это организация, которая обслуживает клиентов, предоставляя определенный сервис в плане уведомления о доставке и хранения посылок. Мы несем ответственность за груз, который принимаем.
-Как пришла идея заниматься именно этим бизнесом?
Маяцкая: Идея этого бизнеса лежала на поверхности. Наверное, каждый житель Приморского края сталкивался с проблемой отправки груза в другой населенный пункт. Здесь приходилось сталкиваться с некоторыми трудностями. Ни одна транспортная компания во Владивостоке не могла осуществить отправку документов в ту же Находку за один день. Поэтому людям приходилось обращаться к водителям автобусов, приезжать заранее на автовокзал, зимой мерзнуть на остановке, отдавать эти документы водителю и не иметь при этом никаких гарантий, что они будут доставлены.
Молчанов: Принцип работы нашего приложения по доставке схож с принципом работы одно их крупных таксомоторной компании города. Только мы доставляем не людей, а мелкогабаритные грузы. Идея эта возникла несколько лет назад. Мы постарались ее реализовать самостоятельно, но дойдя до стадии написания программного обеспечения, к сожалению, столкнулись с проблемой: не смогли найти специалистов, которые готовы были выполнить наше техническое задание. Все программисты, с которыми мы встречались, отказывались подписывать документы о неразглашении коммерческих сведений, и мы пришли к выводу, что реализовать эту идею самостоятельно в пределах Владивостока невозможно. Так мы познакомились с командой, которая занималась подобным проектом в Москве под брендом "Бринго". Основатель этой команды Марк Капчиц начал реализовывать в Москве идею похожую на нашу. Мы предложили им пойти с брендом по регионам и за пределы России. Например, в близкие к нам города Азии, такие как Токио, Сеул или Гонконг, потому что там таких сервисов нет. Похожие компании работают только в Германии. Один сервис есть в США, но он, опять же, в зачаточном состоянии.
— То есть вы пионеры не только российского, но и мирового рынка?
Молчанов: Да, мы уже ведем переговоры с Сингапуром и Гонконгом.
Однако при выходе в страны Азии есть определенная специфика: местное законодательство, в том числе и налоговое. Все эти моменты сейчас изучаются нашей командой. В России это услуга представлена только в Москве и Владивостоке. Планируется в грядущем году запустить ее в Татарстане, Казани и Санкт-Петербурге.
И если проект покажет себя успешно, мы пойдем дальше.
— Вы говорили, что ваше приложение схоже с таксомоторным. Сейчас Uber называют убийцей такси. Не станет ли ваша программа убийцей Почты России или других курьерских служб?
Молчанов: Еще пять лет назад во Владивостоке стоимость такси в среднем составляла 350 рублей за поездку. Тогда на этом рынке работали компании, созданные в 90-е, без оптимизированных бизнес-моделей. Когда в регион зашли крупные таксомоторные операторы, такие как Яндекс и Uber , цена на услуги такси резко упала. То есть для клиента стало только лучше. Единственное, если сравнивать доставку с таксомоторной перевозкой, в последней есть жесткие требования по прохождению медицинского осмотра водителей и технического контроля транспорта. В курьерских перевозках таких требований нет, поскольку мы не возим пассажиров.
— На этом рынке был кто-то до вас?
Молчанов: Были и есть.
Мы пока не говорим о том, что другие службы ушли. Конечно, если они будут оставаться на тех же бизнес-моделях, на которых работают сейчас, то вероятно они вскоре уйдут с рынка.
Одно могу сказать точно задача наша не война с конкурентами, а развитие своего проекта. Надеюсь, что все будут мирно сосуществовать на рынке и забирать свои определенные сегменты.
— Правильно ли я понимаю, что принцип действия приложения: есть свободные машины, есть формы для подачи заявок, которые так же раскидывается на тех, кто свободен?
Молчанов: Все верно. Когда брингер (мы изобрели этот термин, чтобы люди могли привыкать к определенной команде) регистрируется в приложении, он кладет на счет определенную сумму. Когда клиент заказывает доставку, он оценивает ее в определенную сумму. Если у брингера есть на счету 3 тысячи рублей, и клиент оценивает посылку также в 3 тысячи рублей, то брингер видит эту доставку и выбирает ее, если находится рядом с заказом. После получения клиентом груза, брингеру возвращаются внесенные денежные средства, и начисляется гонорар.
— Депозит, который вносят брингеры, является гарантией того, что груз будет доставлен целым?
Молчанов: Да. Когда посылка доставляется клиенту, ему приходит СМС с двумя кодами: если его все устраивает и посылка доставлена вовремя, он вводит положительный код; если есть какие-то проблемы, он вводит отрицательный код, и ним связывается наша служба. В последнем случае деньги курьеру не возвращаются до тех пор, пока конфликтная ситуация не будет разрешена. Но таких моментов у нас пока не было.
— Вопрос ценности посылки всегда актуален. Почта России и курьерские службы страдают от того, что груз может или потеряться или повредиться. Ольга, как этот вопрос решен в вашей компании?
Маяцкая: Мы предлагаем клиентам страхование груза. У нас заключен договор со страховой компанией и в случае каких-либо повреждений на основании претензии клиента оценивается ущерб. Отмечу, что мы не страхуем посылки от потери, потому что очень сложно зафиксировать факт потери и кражи: необходимо вызывать соответствующие органы. В остальных случаях мы рассматриваем претензию, изучаем ситуацию со всех сторон, выясняем, в какой момент произошла потеря груза. Все наши офисы оборудованы камерами, факт передачи груза водителю устанавливается по видеозаписи. Мы работаем с транспортными компаниями по договорам, и, если факт пропажи произошел во время транспортировки, информацию об этом передаем непосредственно руководителям транспортных компаний и решаем этот вопрос с ними. На основании договора перевозчик несет ответственность за сохранность груза в момент транспортировки.
— У вас на территории края есть представительства?
Маяцкая: На данный момент у нас есть представительства в Уссурийске, Находке и Дальнегорске. Мы занимаемся расширением сети и планируем в ближайшее время открывать филиал в Арсеньеве, потому что это достаточно крупный населенный пункт. Также хотим охватить город Дальнереченск, как перевалочную базу неподалеку от Хабаровска. Сейчас там, где у нас нет филиалов, люди самостоятельно забирают груз с автобуса.
— Поговорим о привлечении клиентов. Какие методы и технологии вы используете в бизнесе? Проводили ли вы сегментацию рынка?
Маяцкая: Сегментацию, как таковую мы не проводили, но, находясь в этом бизнесе уже три года, могу сказать, что наши клиенты – это все население Приморского края: как юридические, так и физические лица. Судя по характеру груза, который перевозят наши клиенты, можно заявлять об этом с абсолютной уверенностью. С нами сотрудничает очень разных компаний, все они поставляют свою продукцию в другие населенные пункты и тем самым с помощью нас расширяют свою сеть. С точки зрения привлечения клиентов мы не занимаемся продажами: не обзваниваем клиентов, не ищем новых людей. В данный момент клиенты сами находят нас.
— Можно ли сказать, что турникет на Владивостокском автовокзале – это Ваше лобби?
Маяцкая: Турникет, конечно, все-таки был установлен в целях безопасности, но для нас случай был удачный – так уж сложились обстоятельства, и всем сейчас хорошо.
Молачанов: Поскольку мы запустили проект недавно, реклама у нас пока не массовая. Мы используем рекламу в Яндекс, Google и 2ГИС. Начинаем потихоньку обеспечивать узнаваемость бренда через наружную рекламу: наш большой баннер размещен у въезда на "Золотой мост", также есть реклама на автобусах. Нашими менеджерами производятся активные продажи: они обзванивают потенциальных клиентов.
Если говорить о сегментации рынка, мы ориентированы на схему "бизнес для бизнеса". Наши клиенты — интерент-магазины, также мы работаем с крупными курьерскими службами, и доставляем для них "последнюю милю". Некоторым международным компаниям выгоднее доставлять товар от своих терминалов до клиента через нас, это позволяет им не держать своих курьеров. Тоже касается всех бизнесменов города, у которых есть свои штатные курьеры: им дешевле пользоваться нашими услугами.
— Чем вы занимались до того, как открыли свое дело?
Маяцкая: Три года после института я работала в рекламе. Сфера не связанная с доставкой, но этот опыт помог мне научиться тому, как правильно общаться с клиентом, организовать собственное рабочее время, обработать большое количество информации.
Молчанов: У меня уже имелся определенный опыт в предпринимательской деятельности, в сфере логистики. Один из проектов был запущен в нашем городе — компания MailBoxes — доставка по миру и России. До этого мне пришлось поработать наемным сотрудником.
— Вы ощущаете на себе сложности связанные с экономическим кризисом?
Маяцкая: Нет. Мы растем вопреки всему, и это радует. Люди как отправляли посылки раньше, так и отправляют сейчас. К счастью, кризис на нас не сказывается. В отличие от многих других транспортных компаний мы не подняли цены. И в ближайшее время не планируем этого делать.
Молчанов: Мы только-только вышли на рынок, но уже растем. Каждый день для нас лучше, чем предыдущий. Логисты всегда были определенным индикатором для экономики в стране: когда логистика работает, работает весь бизнес. По крупной логистике, конечно, сейчас идет спад, однако с мелкогабаритной логистикой дела обстоят иначе. Будущее за интерент-грузами.
— Ваш успех – это рост целого рынка или вы просто отвоевываете часть аудитории у конкурентов?
Молчанов: Мне кажется, мы создаем новый рынок. Раньше доставка для обычного человека в городе стоила 350-400 рублей, поэтому он ей никогда не пользовался. Проще было забрать товар самому. Если же услуга стоит 150-200 рублей, то ему проще позвонить и заказать доставку. Очень важно понимать, что в наше время все больше людей не хотят ходить в магазины, стоять в очереди, искать парковку, тратить несколько часов на покупку элементарных продуктов. Куда быстрее сделать заказ через интернет и получить товар в течение 60-90 минут.
— Как обстоят дела с конкуренцией на вашем рынке?
Маяцкая: Прямых конкурентов у нас нет, потому что наша услуга уникальна: посылки автобусами, кроме нас, никто не отправляет. Косвенная конкуренция, конечно, имеется, но мы не стремимся с кем-то соперничать. Наша задача – развиваться и делать удобный сервис для нашего клиента.
Молчанов: Есть косвенные конкуренты – это подобные службы, которые принимают заявки через диспетчеров, но у них другая стоимость, другое время доставки. Фактически это совсем другая услуга, поскольку мы не позиционируем себя как служба поручений, мы больше позиционируемся на интернет-грузах и мелких доставках. Конечно, "Бринго" выполняет и поручения, если об этом просят клиенты, но мы не акцентируем на этом внимание. Поэтому компании, которые находятся на этом рынке и работают с физическими лицами, не соприкасаются с нами. Поэтому не думаю, что с запуском нашей услуги, у них упадут продажи.
— Как видите свой бизнес через пять лет?
Маяцкая: Во-первых, к этому времени мы расширим сеть филиалов.
Мы уже начали активно продавать нашу франшизу по России. На данный момент наша команда ведет переговоры с тремя регионами. Соответственно через пять лет мы модель нашего бизнеса будет успешно работать в других регионах.
Молчанов: За 2016 год мы планируем выйти на определенный оборот в рамках города и доработать приложение для внедрения в мегаполисах, а также совместно с московскими партнерами начать экспансию России. И, конечно, мы смотрим на Азию. Как только мы закончим с Владивостоком, полетим туда.
— В каждом бизнесе есть свои сложности. Что самое сложное в вашем бизнесе?
Молчанов: Человеческий фактор. Люди будут пользоваться новой услугой, если она сделана лучше, чем предыдущая. Зачастую все услуги, сделанные во Владивостоке, страдают из-за человеческого фактора: недостаточная вежливость, исполнительность и так далее. Иных рисков, я не рассматриваю.
Маяцкая: В данном случае соглашусь с Иваном. Человеческий фактор – это самое сложное. У нас его присутствуе играет большую роль. Все зависит от менеджеров, принимающих заказ, и курьеров, которые отдают груз водителю. И конечно, водители — это особая категория людей, с которыми тоже возникают определенные сложности, но мы решаем эти вопросы и активно пытаемся улучшить обстановку.
— Ольга, у вас есть какие-то ограничения по габаритам груза? Вы ведь не можете перевозить, например, бетонные плиты?
Маяцкая: К сожалению, бетонные плиты доставлять не можем, в силу того, что они очень тяжелые. Мы ограничены размерами багажного отделения. Однако груз у нас очень разнообразный: автозапчасти, капоты, двери, автоматы. Даже двигатели, которые весят по 80-100 кг. Багажное отделение автобусов вмещает этот груз.
— Какие принципы вы используете в своем бизнесе?
Молчанов: Честность, обязательность исполнительность. На этом зиждутся не все отношения между людьми, и отношения между сотрудниками и руководством. Если все это исполнено, то компания развивается, коллектив радуется, приходя на работу, развивается вместе с компанией, предлагает новые идеи и сервисы.
Маяцкая: Я снова соглашусь с Иваном. Я очень позитивный человек, мне хочется, чтобы на работе сохранялась хорошая атмосфера, чтобы люди получали удовольствие от того, чем они занимаются, и это передавалось клиентам. Безусловно, многое зависит от самого предпринимателя, от того, какие условия для работы он создал.
— Какие принцы создания своей команды вы используете? Приходилось ли вам увольнять людей?
Молчанов: Чтобы не увольнять сотрудников, их нужно принимать по четким критериям. Когда бизнес основывается на стартапе, у тебя каждый день меняются критерии. Не все люди готовы к изменениям, поэтому обычно они сами уходят. Если все условия и сложности проговаривать на собеседовании и предупреждать людей о том, что в ближайший год раз в месяц будут меняться правила игры, то проблем не будет. Текучка кадров у нас минимальна. Мы расстаемся с человеком, если он хочет схитрить и получать зарплату, ничего не делая.
Маяцкая: У нас текучки кадров нет. Наша команда работает уже много лет. Мы только расширяемся, и за счет этого у нас появляются новые люди. Изначально у нас были другие менеджеры, но они ушли, потому что не были готовы расти и развиваться вместе с компанией.
— Есть ли у вас корпоративные ценности или миссия?
Маяцкая: Пока нет.
Начиная свое дело, мы долго думали о том, что нужно придумать миссию и написать ее на стене, чтобы двигаться к ней. Но, к сожалению, а может быть и к счастью, миссии так и не появилось.
Возможно, скоро мы об этом задумаемся, а пока мы несем добро людям и выполняем услуги так, чтобы наши клиенты к нам возвращались и становились постоянными.
Молчанов: Сформулированной миссии, написанной на стене, пока, к сожалению, нет.
— А нужна ли она?
Молчанов: Если компания состоит из двух-трех человек, то миссия не нужна, она итак понятна всем сотрудникам. Когда компания начинает разрастаться и количество сотрудников, которые должны соответствовать определенным стандартам, увеличивается, директор уже не может контролировать и заряжать энергией каждого. Тогда миссии начинают жить. Это определенный этап развития компании. Мы даже наняли для консультаций по подобным вопросам бизнес-тренера.
-Что вы посоветуете молодым бизнесменам? С чего начать?
Маяцкая: Основа всего – это идея.
Молчанов: Я соглашусь с Ольгой. Если есть идея, найдутся инвесторы и исполнители. Как появляются идеи? По-разному: кто-то много читает и находит их в книгах, кто-то путешествует и встречает их в других странах. Все лучшие идеи уже реализованы. Проекты "с нуля" тоже возникают, но не все люди могут претворить их в жизнь. Тут может помочь быть команда.
— Шаг первый – найти идею. Шаг второй-формирование команды?
Молчанов: Шаг второй – понять можешь ли ты реализовать ее сам. Если ты не можешь использовать наемных сотрудников, то нужно создать команду и запустить проект с минимальными потерями, но учитывая, что твои партнеры через 2-3 года будут получать часть прибыли.
-Какой следующий шаг?
Молчанов: Запуск. Ты просто начинаешь работать ради того, чтобы реализовать этот проект. В период от 6 до 12 месяцев бизнес становится на ноги, чтобы выйти хотя бы в ноль. Первый год и даже дальше, все вкладывается в развитие. Дальше кто-то остается на этом этапе, кто-то создает новый стартап, кто-то работает над этим бизнесом дальше, поднимает голову в 60 лет и смотрит на свою компанию IKEA. Или как Тиньков открывает-продает десятки бизнесов.
— Для чего вам постоянно расширяться?
Молчанов: Нет предела совершенству. Пока есть энергия и желание, нужно стремиться к развитию. Может быть, через десять лет, я увижу, что пора остановиться. Сложно загадывать, ведь мы живем в России, все может измениться в одночасье. Для меня это просто бесконечная гонка. Как только ты уснешь, тебя сразу съедят.
— Ваше напутствие молодым людям, которые занимаются предпринимательством или хотели бы им заняться.
Молчанов: Идейщикам у меня один совет: реализуйте, придумывайте, копируйте, но не оставляйте проекты у себя в головах.
Маяцкая: Не думайте о трудностях и экономической ситуации. Если у вас есть стремление и желание, двигайтесь и развивайтесь. У вас все получится!
Напомним, что "Бизнес 2.0" — еженедельная программа в рамках проекта PrimaMediaLIVE. Каждую среду участники Клуба молодых предпринимателей беседуют на различные темы так или иначе связанные с приморским бизнесом – от макроэкономики до программ по поддержке предпринимателей.
Ведущий программы — руководитель комитета по молодежному предпринимательству Приморского отделения "ОПОРЫ РОССИИ", председатель Клуба молодых предпринимателей Приморского края (ПримБиз), владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа.
ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:
Бизнес на дереве: мебель в виде имиджевого проекта VS корпусная мебель на заказ
Предприниматели — о сетевом маркетинге в Приморье: Чтобы заработать миллионы, нужно пахать
Бизнесмены о рынке автосервиса в Приморье: высокую конкуренцию разбивает низкое качество
