Серийное предпринимательство более устойчиво в условиях кризиса, так как разнонаправленность проектов позволяет компаниям держаться на плаву, считают приморские предприниматели. Чем больше ниш в разных сферах займет предприниматель, тем меньше вероятность прогореть, если что-то пойдет не так. О серийном предпринимательстве в рамках проекта "Бизнес 2.0" на PrimaMediaLIVE председатель Клуба молодых предпринимателей, владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа беседует с коммерческим директором федеральной компании ORDER-24.RU по продаже автозапчастей Александром Цуркану и учредителем и генеральным директором ООО "Студия Черный лис" и ООО "Метеосервис" Дмитрием Кубаем.
- Расскажите немного о себе.
Александр Цуркану: Я основал компанию в 2011 году. Мы занимаемся продажей оригинальных автозапчастей. Основное направление нашей деятельности – продажа автозапчастей как оптовым автомагазинам и сервисам, так и розничным покупателям.
Дмитрий Кубай: Наша компания входит в Primpogoda.ru, студия дизайна "Черный лис", студия по разработке игр Black Fox Game, также магазины "Беру!", которые возят продукцию "ИКЕА" из западной части страны.
- Это ваши прогнозы погоды мы читаем?
Кубай: Распространенный вопрос. Я не отслеживаю прогнозы погоды, я их организую, чтобы видели люди. Здесь есть два направления: подготовка прогнозов и компьютерное управление, когда прогнозирует супер-компьютер. Что он нам выдает, то мы и показываем пользователям.
- Как давно в бизнесе? С чего начинали?
Кубай: Начал делать веб-сайты, будучи еще подростком, в 1997 году. Получалось не очень, но я пытался. Была задача – что-то сделать, где-то преуспеть. Первым серьезным проектом и стал сайт Primpogoda.ru, который открылся в 2001 году. Ему уже 14 лет, и я за ним постоянно присматриваю.
- У вас много разных направлений деятельности. Они как-то между собой пересекаются?
Кубай: Да, вся моя деятельность связана с IT-технологиями. Но мне также нравится то, что распространено массово и широко, что потребляется широким кругом людей. Я пытаюсь сделать мир лучше путем того, что создаю массовые продукты.
- Серийное предпринимательство – это когда один предприниматель создает много разных бизнесов и либо продает их со временем, либо нанимает на них директора, и идет дальше. Задача самого предпринимателя – непосредственно создание бизнеса и затем передача наемному человеку или продажа инвестору. Есть два подхода. Первый: вы берете бизнес, на нем сосредоточиваетесь, бьете в одну точку, чтобы достичь максимального результата. Второй: как раз-таки серийное предпринимательство. Вы зародили проект здесь, зародили проект там, в итоге имеете много всяких проектов, которые живут самостоятельной жизнью. Каковы плюсы и минусы этих двух направлений?
Цуркану: Если судить по мне, то я отношусь к первому виду. Создается проект, над которым трудишься, улучшаешь его, идешь в ногу со временем, по возможности меняешь концепцию. Плюсы в том, что ты всегда находишься в деле, всегда отслеживаешь изменения рынка. Эту отрасль ты доводишь до идеала. Что касается второй концепции, то если ты создаешь бизнес и доводишь идею до идеала, то тут тоже нет ничего плохого. Кто-то умеет хорошо создавать, настраивать, а кто-то - именно в этом работать. Обе модели хороши.
Кубай: Я отношусь ко второму типу. Я – проектный менеджер, любитель маленьких коротких победоносных войн, как у Наполеона. Я быстро загораюсь, болею идеей. Когда я принимаю участие в создании проекта, я всецело его контролирую, выпускаю на орбиту. Над этим трудится вся команда. Кто-то становится руководителем, а я присматриваю и периодически возвращаюсь к этому делу, чтобы что-то изменить, перенастроить. Плюсы в том, что я имею свободное время, чтобы начать что-то новое.
- По большому счету, серийный ли вы предприниматель или классический, зависит от собственного темперамента или каких-то личных установок?
Кубай: Это зависит от характера человека. Помимо того, что я люблю маленькие короткие войны, я очень дотошный. Если сфокусирован и занимаюсь чем-либо, то обязательно дойду до конца. Лучше фокусироваться на чем-то одном. С точки зрения экономики страны, лучше, чтобы создавалось много бизнеса с рабочими местами. Происходит синергия.
- Но ведь с точки зрения экономики лучше, чтобы зарождался один бизнес, который становился бы потом огромным и стабильным?
Кубай: В этом смысле да. Но ты же никогда не знаешь, что начал, и насколько он вырастет.
Цуркану: Что касается образования сетей, создания новых проектов, то мы приняли другое решение. Мы до 2014 года открывали свои представительства. Сейчас они есть в восьми городах Приморского края, на Сахалине, в Петропавловске. Но затем мы пересмотрели политику и создали готовую модель, которую можно продать. Так и началась продажа франшизы. В начале 2015 года мы ее продали в Новосибирске.
– Но это все равно развитие в рамках одной компании?
Цуркану: Это бренд.
- Как вы формируете команду людей, и какие требования предъявляете?
Цуркану: Костяк сформировался в 2011 году. У нас три учредителя и один наемный директор. Со временем поняли, что нужен отдел продаж, и начали нанимать людей как с опытом работы, так и без. Менеджер у нас проходит обучение в течение двух месяцев, потом передается в отдел продаж.
- Как должна выглядеть ваша команда?
Цуркану: Все должны быть молодыми и амбициозными, чтобы имели цель, и горели глаза.
- Люди в команде должны быть разными по темпераменту, или нет значения?
Цуркану: Одинаковыми все быть не могут. Чем больше различий в темпераментах, тем лучше.
- Дмитрий?
Кубай: Наша команда за 14 лет настолько поменялась, что из первоначального состава остался только я один. Текущий коллектив формировался, начиная с 2007 года. В 2010 году стало много людей, мы начинали разные проекты, но в какой-то момент решили уменьшить диверсификацию и сосредоточиться на определенных направлениях. В итоге команда ужалась, остались профессионалы. Мы совместимы по темпераменту, даже нет большого желания брать новых людей.
- Получается, что вы создаете бизнес, и один из вас остается им руководить. Значит, он выпадает из команды? Или потом возвращается?
Кубай: Мы все в одном котле варимся. Ключевые бизнес-направления возглавляют три-четыре человека. В принципе они и способны создавать новые направления и руководить ими. Дальше, если проект развивается, требуются новые люди и новый офис. Дальше есть уже вариант отделиться и существовать параллельно.
- Какие требования вы предъявляете к базовой команде? Есть ли договоренности, чтобы специалисты не лезли в сферу деятельности друг друга?
Кубай: Я устал учить людей. Хочу работать с теми, за кем не надо бегать. В конце 90-х, когда я начинал, у меня не было возможности приглашать профессионалов. Постоянно самому приходилось и учиться, и учить, и переучивать. И сейчас я устал от этого. Лучше работать с проверенными людьми, знающими свое дело. Людей не надо учить, они должны уметь учиться и постигать новые вещи сами. Во всем должно быть самообразование.
- Как текущая экономическая ситуация сказалась на сферах, в которых вы работаете?
Цуркану: В начале года импорт упал на 60%. На нас это отразилось. Оптовые автомагазины, которые закупали себе на склад, снизили число заявок. Заказывают только то, что продается. Все стали меньше ходить по магазинам, и магазины стали меньше брать. Исходя из этого, оптовые покупатели стали работать под заказ. Что касается розницы, то, если вдруг помялось крыло, то зачем тратить 10 тысяч на новое, ведь авто итак ездит? Если зависит от движения автомобиля, то, конечно, уже есть смысл покупать запчасти. Мы уменьшили сроки поставки – 7-10 дней из Японии, США. В связи с тем, что люди стали искать подешевле в Интернете, а не ходить по магазинам, мы закрыли три розничных магазина во Владивостоке. Именно с розничными покупателями мы ушли в онлайн.
- В январе все упало, и теперь по-прежнему плохо? Или картина продолжает ухудшаться?
Цуркану: Кризис начался в сентябре 2014 у многих. Для нас он настал в марте 2015 года, когда случился резкий спад заказов, и он продолжался до июля. В августе рынок стал немного оживать. Сейчас идет положительная динамика.
Кубай: Одним из преимуществ бизнеса, в котором есть разные направления, заключается в том, что мы держим яйца в разных корзинах. Где-то кризис ощущается. Мы производим компьютерные игры, и это намного лучше, чем, если бы мы этого не делали. В этом направлении я вижу перспективы. Мы с 2011 года сделали три проекта: Flying Fox, Zoo Playground, Clone Factory. Конечно, это не Angry Birds, но все впереди. Костяк команды разработчиков весь наш. Мы много лет делали веб-сайты, то есть занимались графическим дизайном, но два года назад и художники, и дизайнеры перешли в игровое направление. Узнали многое об этом рынке, и сейчас развиваем игровой проект Clone Factory. Он пока на Android, но дальше будет на IOS. Мы вносим свою лепту в импортозамещение.
Что касается местного рынка, то здесь по-разному. У нас было два магазина, один из которых, "Беру!", уже закрыт. Стали работать по телефону на заказ. Объем продаж слегка упал, но не особо ощутимо, потому как сегмент сам по себе низкий, в нем, кстати, очень полезно оставаться в кризис. Что касается интернет-продаж, то тут тоже есть спад, но это межсезонье. Клиенты могут чего-то ждать, не решаться делать активные действия, это сегмент В2В. Но что-то все равно предпринимается, нельзя остаться совсем без рекламы и без клиентов. Мы снижаем цены, делаем акции, скидки постоянным клиентам.
- Так как бизнес диверсифицирован, то западения наблюдаются только в некоторых моментах?
Кубай: Да. Мы несколько лет не берем кредиты. До этого активно кредитовались на развитие магазинов. Сфокусировались на основных видах деятельности, плюс у нас маленькая команда, нет дополнительных расходов. Вот и балансируем нормально.
- Какие принципы используете в бизнесе?
Цуркану: Нужно все доделывать до самого конца. Если идут преграды, то надо все решать, пусть даже это будет метод проб и ошибок. И также помогает крылатая фраза: нормально делай – нормально будет. Чтобы не возвращаться к этому вопросу.
- Удается ли транслировать принципы в компании? Все ли их разделают?
Цуркану: Прививаю, чтобы не бросали дело на полпути, и они стараются.
Кубай: Мы принципиально стараемся соответствовать мировым стандартам. Владивосток – город не первой величины, хотя и хороший. Мы стараемся уходить от местного менталитета и мышления. Стараемся делать продукты, которые соответствуют лучшим мировым стандартам.
- Как узнать о них?
Кубай: Вот делаем веб-сайт. Мы знаем, как должен работать хороший сайт, каким он должен быть. Он должен быстро работать, иметь качественно оформленный контент, и поменьше рекламы. Мы варимся в этом котле долго, отслеживаем тренды. Когда ты в теме, ты впитываешь новые технологии. Мы стараемся быть на острие технологий.
- Вы делаете игры для кого-то? Или просто выкладываете в Google Play, и от каждой продажи идут деньги?
Кубай: Мы сами публикуем игры. Первый проект делали создателям, а сейчас публикуем сами. Но без партнеров трудно. Есть партнер, который отвечает за американский рынок, есть – за китайский. Скоро, надеюсь, нам откроется корейский рынок. Мы делаем не на заказ, мы делаем продукт для конечного потребителя.
- Когда вы ведете один бизнес, то станет ли фатальной ситуация в случае неудачи? Какие примеры неудач случались в вашем бизнесе, и какова стратегия их преодоления?
Цуркану: Самой большой неудачей была вся эта экономическая ситуация, но ничего трагического нет. Мы снизили расходы, ужались. Второстепенного направления и параллельного мы не создавали. Параллельные направления тоже нужны, но лучше, чтобы они не соприкасались друг с другом.
- А как их вести?
Цуркану: Чтобы не один человек занимался. На двух стульях не усидишь.
- Вот, например, DNS. Они целенаправленно били в одну точку, куда не бил никто. И всех, кто размазывались, они теперь потихоньку скупают. Если много бизнесов, то должна быть хорошая команда, чтобы справляться с распыленным вниманием.
Кубай: Для предпринимателя полезно терпеть неудачи. Как говорят, если ты три раза не упал и не поднялся, то ты – не предприниматель. Я раньше думал: зачем падать? Обстоятельства складываются так, что это неверное направление. Это убыток либо несовместимость с людьми. Если ты начал проект не с теми людьми, то получится не то. Были примеры. В каждом направлении, в котором мы работали, были свои трудности. Мы открывали веб-сайты, в том числе у нас была франшиза из Москвы Night Party. Мы развернули здесь сеть фотографов. Был высокий уровень, конкуренция с Face Control. Но в какой-то момент я начал понимать, что бизнес плохо масштабируется и зависит от человека, который им занимается. Решил, что это направление не перспективное, и закрыл его. Тогда у нас его возглавляла Елена Белова, сейчас она – известный интернет-деятель. Дальше в игровом направлении у нас был неудачный опыт. Мы год делали игру, и вдруг я стал понимать, что затраты превзошли ожидания, мы задрали слишком высокую планку. Проект закрыли и распрощались с людьми. Впоследствии я стал более сдержанным в своих идеях, стал себя останавливать, чтобы обдумать какие-то вещи. Бывает, что идея не выдерживает самоанализа и умирает на стадии разработки. Я очень осторожно отношусь к людям, с которыми работаю. В этот ближний круг очень сложно теперь попасть. Я оберегаю это пространство, стараюсь не пускать туда любые потенциальные проявления, небезопасные для дальнейшего развития.
- Как построена система продаж в ваших компаниях?
Цуркану: У нас отдел продаж достаточно эффективен. Он состоит из менеджеров, которые принимают входящие звонки и совершают холодные. Постоянно оповещаем постоянных клиентов о скидках. У нас внедрена CRM-система. Бизнес-процессы настроены на пошаговые касания клиента как корпоративного, так и частного. Также IP-телефония. Все разговоры записываются. Менеджер может назначить звонок и до этого послушать предыдущий разговор с этим же человеком за прошлый месяц, таким образом, есть возможность подготовиться к разговору заранее. Ни один клиент у нас не остается забытым. Все касания фиксируются. Руководители отдела продаж занимаются обучением. Менеджер должен сделать минимум 60 холодных звонков длительностью не менее 40 секунд. Эффективность менеджеров контролируется строго.
- Когда стали продавать франшизу, возникли ли проблемы с менеджерами?
Цуркану: Франшизами занялся отдельный человек, мы не стали вешать их на весь отдел.
Кубай: У нас продажи настроены хорошо. Я не сильно вникаю в эти процессы. Продажа – основная часть бизнеса, но у меня другие фокусы.
- Когда бизнес создается, вы участвуете в системе построения продаж, в обсуждении того, как продвигать продукт?
Кубай: Мы стартуем тремя-четырьмя людьми. Лично я не принимаю участие в продажах, так как не большой специалист. Можно быть предпринимателем и не быть продажником.
- Если мы говорим про целую цепочку бизнесов, есть ли между ними перекрестные продажи?
Кубай: Да. Мы за счет своих сайтов продвигаем другие направления. Это нормально. Имея одно, мы можем развивать другое.
- Каким вы видите свой бизнес через пять лет?
Цуркану: Мы считаем, что в течение 3-5 лет рынок на Дальнем Востоке сильно поменяется. Вы сами видите, сколько открывается новых официальных центров по продаже европейских марок. В будущем будут не только японские авто, но и европейские. Что-то ходовое мы уже стараемся держать в наличии, а также ищем поставщиков в Европе именно у концернов, которые производят эти бренды.
- То есть ваш рынок будет двигать в сторону перехода от правого руля к левому? Соответственно, запчасти будете поставлять под те машины?
Цуркану: Да.
- Вы прогнозируете для себя, когда начнется рост?
Цуркану: Нижнюю точку мы прошли в конце августа - начале сентября. На ноги уже встали. У нас хорошие прогнозы.
Кубай: В современных условиях необходимо, это такой фактор выживания, ориентироваться на экспорт. Об этом говорит опыт Японии, Южной Кореи и даже Китая. Экспорт спасает экономику. Рубль упал в два раза, и это дает преимущества работать на экспорт. Одна из больших - создание конкурентоспособного продукта на внешний рынок. Мы будем дальше подстраиваться под рынок. Мы стараемся не загадывать на несколько лет вперед, стараемся действовать по ситуации.
- Наш традиционный блиц. Быть предпринимателем сложно?
Цуркану: Нет.
Кубай: Нет
- Если бы решение, становиться предпринимателем или нет, вы принимали не тогда, а сейчас то что бы выбрали?
Цуркану: То же.
Кубай: Однозначно, да.
- Что для вас предпринимательство?
Цуркану: Когда вы работаете на кого-то, то вы не уверены в завтрашнем дне, вы зависите от руководителя. Как только я сам стал предпринимателем, у меня появилась уверенность в завтрашнем дне. Как бы ни странно звучало для России, но у нас быть предпринимателем надежно.
- Это неожиданно.
Цуркану: Надежность, стабильность, уверенность.
- Прям новый подход к предпринимательской деятельности. Обычно звучат слова про риск. Дмитрий, что скажете?
Кубай: Это креативность. Можно делать то, что ты хочешь, и реализовывать в этом направлении себя. Это ответственность. В какой-то момент ты перестаешь эгоистично работать на себя. Это свобода, потому что ты не зависишь от расписания. Тебе не надо отпрашиваться у кого-то, чтобы куда-то поехать. Ты можешь постигать новые вещи, чтобы делать, а не ждать, когда тебе разрешат. Свобода.
- Ваш лозунг-напутствие начинающим предпринимателям.
Цуркану: Быть смелее, активнее. Если не хватает смелости стать предпринимателем, боитесь, что не получится – и ладно. Главное – начать. Нужно нацеливаться на результат, понимать, чего ты хочешь. Хочешь быть предпринимателем – будь им.
Кубай: Не лениться. Работать придется много - 24 часа в сутки. Если готовы это делать, то у вас будет все хорошо. Не бояться начинать с малого. Не надо думать, что если вы стали предпринимателем, то у вас сразу в гараже появилась "Феррари". Многие люди успешно начинали с малого. Это хороший залог развития. Если действуете поэтапно, вы развиваетесь как предприниматель и как личность. Если вам сильно повезло сразу, то это опасная ситуация. Это не значит, что вы умеете делать бизнес и работать с людьми.
Напомним, что "Бизнес 2.0" - еженедельная программа в рамках проекта PrimaMediaLIVE. Каждую среду участники Клуба молодых предпринимателей беседуют на различные темы так или иначе связанные с приморским бизнесом – от макроэкономики до программ по поддержке предпринимателей.
Ведущий программы - руководитель комитета по молодежному предпринимательству Приморского отделения "ОПОРЫ РОССИИ", председатель Клуба молодых предпринимателей Приморского края (ПримБиз), владелец компании "Финансовый навигатор" Евгений Шкарупа.
ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:
"Чайно-кофейный" бизнес Приморья: культуру потребления - прививать, а с ценами - бороться
Клининговый бизнес в Приморье: клиенты уходят, расходы растут, но до дна - еще далеко
Время барбер-шопов и салонов красоты нового уровня настало во Владивостоке
